选择键,在几个商品中来回比较分析,从而忽略了这些都是你拿过来的事实。
有一些客户在之前已经自己去看了很多相关材料,对装修和想要的东西都有一定的构想,或者心里已经有了目标,这时候就要看你的反应能力和语言能力了。
淡化品牌,让顾客明白品牌并没有那么重要,然后从颜色,花纹,漆面一样一样的分析,慢慢灌输替换他脑子里的东西。
因为非专业,客户心里对相关材料什么的概念是很淡薄的,稀释替换并没有什么太大难度。
也有一种情况例外,就是客户相当相当喜欢一样东西,这时候如果你想改变他的想法就会引起他内心的强烈不满,瞬间抗拒心态就满格了。
这时候不要急,慢慢分析了解他追求的是什么,需求的是什么,是什么这么吸引他。有很多东西是很抽像的,没有道理可讲的,所以你只能尽量去了解客户。
了解了他的需求以后,办法总是有的,比如去寻找相似度高的替代品,比如找厂家商量订制,或者去找客户心仪物品的厂家或者代理商谈。
关键就是对客户心态的把握,这个最重要。
客户的职业,兴趣爱好,行为习惯,家庭状态,谈吐举止,穿着打扮,偏好,这都能帮助对他的性格喜好作一个初步的判断。
客户家里的情况也要了解清楚,和孩子老人相关的一些基本资料,通过平时交谈就很容易获得,然后有针对性的做出一些建议。
一个好的业务员,和陌生客户见面五分钟以后,就能在心里大概勾勒出这个客户的大致情况,包括性格特点和喜好,然后迅速组织语言。
这个的关键点就在于观察。
很多业务员就只顾抓着客户一直推荐要求,连客户袜子上的破洞都看不见,你怎么可能和他成交?
给客户推荐东西要取中,过低他会感觉你看不起他,过高他可能抹不开脸说没钱没有那个购买能力然后找个借口躲开你,从此成为路人。
取中,然后观察他的反应,不管是上移还是下落都很容易,可发挥空间无限加大。
不要只顾着考虑你的提成是多少,你能赚多少,你得搞明白不成交你一分钱也没有。
……
天色已经黑下来了,杨洋还是没回来